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解码山能置业文登伴山林语项目成功突破之路


自2018年四季度以来,房地产市场情况急转直下,文登项目所在区域市场整体全面下行,区域内各大项目来电来访量及销售情况均出现断崖式下跌,来访量较2018年前10月均值下降超过50%,市场均价也呈现明显的下滑趋势。面对严峻的市场形势,文登项目团队不等不靠,不从客观方面找理由,通过自身努力,多方协作,实现了项目建设的顺利推进,营销取得逆势突破。

诚信为基,品牌建设树立形象。威海地区国有房企较为稀少,地区房地产市场长期以来由私人开发商占据主导,文登地区尤其如此,地产开发环境混乱,暗箱操作、携款跑路等现象时有发生,市场诚信缺失,客户深受其害。文登项目团队进驻区域后,坚持以“尊重文登市场,尊重文登人民”作为工作指导,深入市场调研,准确把脉“诚信缺失”痛点,全力开展“国企山能、责任担当”形象打造工作,在区域市场内牢固树立山能置业国有企业“责任厚道”的品格特点,在产品设计和配置上尽量做到合理接地气,与当地政府、民间接触中恪守企业品格、职业操守,诚信担当的工作作风打下了良好的政府关系和民间口碑,为后期项目手续的快速办理和工程的快速推进打下了良好的基础.后续在项目开盘期间,项目团队顶住各方压力,坚持公平公开严格按照排号顺序执行选房,对外形成了 “诚实诚信、切实为民”的良好企业形象,切实以品牌树立工作有效带动了项目产品去化。



  

质量为本,品质建设赢得市场。文登项目始终贯彻山能置业品质地产的开发理念,严控施工队伍入口关,注重施工队伍专业能力,科学推进项目进度,严控产品品质,恪守安全质量红线。用材用料、施工工艺以最终质量为导向,对不符合质量要求的材料坚决予以退货,施工过程照片、视频资料直接发业主群,接受业主监督,切实以品质赢得市场认可。同时,全面做好项目营销中心建设和项目样板示范区打造工作,以实实在在的示范区展示和直观感受提升客户的参与体验效果,提振客户对项目的信心和信任度,高品质的营销中心和样板示范区一经开放后,迅速成为当地客户关注的焦点,在烂尾林立、诚信缺失的市场中,打下了一张响亮的“放心牌”。 

 


协同聚力,团队力量实现破冰。项目良好的业绩关键在于节点的把控,把控节点离不开全员的精准配合。文登项目运作过程中充分发挥多方配合、协同作战的特点,用团队的力量抢夺市场机遇。首先,为抢夺七八月份区域市场短暂的窗口期,项目部研究后调整施工计划,人员、资金、材料、手续全部向营销中心示范区倾斜,全力奋战60天,按时完成高品质营销中心及示范景观建设,刷新了文登客户对于国企品牌的认知,打破了当地客户只买现房的思想认知,确保了产品入市节点。

借此良机项目配合线下为期9天的“大马戏团”导客活动,利用前期渠道积累及67场城市推介会的支撑,9天为项目导客7000余人次,收获意向客户300批次,为项目8月18日项目开盘入市打下基础。再次,在进入淡季销售突然遇阻时期,项目施工再次聚焦销售难点,全力向客户能够看得见的外立面工程、样板间工程倾斜,以良好的对外形象、高品质的样板间,再次以强力的工程后盾、坚定了客户信心,为年后项目销售的快速回升打下了良好的基础。

精准施策,营销实现逆势突破。“酒香也怕巷子深”,如何将好的产品推介出去,为项目的良性运转奠定基础,项目营销团队以准确的工作节奏,科学的营销策略为企业交上了一份满意答卷。一是抓住客流热点,快速调整城市展厅布局。项目自2018年5月以来,适时调整调整展厅布点,无论是项目初期的大润发城市展厅还是后期的银河家家悦商超营销布点,都充分把握不同节点客流量特点,扩大项目宣传力度,促进项目到访流量,充分进行客户群体挖掘;二是根据阶段性产品特点,及时调整渠道布局。通过绘制小高层客户地图,针对小高层客群、返乡置业客群制定针对性的拓客计划,营销拓客力量向市区老旧社区、乡镇集市倾斜,以“性价比、准现房”为噱头,主抓城镇刚需和返乡置业客群。同时在春节返乡聚会之前,开启老带新、全民经纪人推荐奖励,进一步发动新老客户积极性,为项目到访量提供支持;三是结合客户消费特点,灵活调整签约回款政策。考虑春节前后客户开支较大资金紧张,小高层客户资金实力较弱的特点,项目将签约回款政策进行调整,适当拉长该部分客户的签约回款周期,承诺允许客户在春节过后完成签约回

款,以实现最大程度的客户收拢。假期过后,项目即收紧各项签约回款政策,并将其纳入销售考核机制,严格按照客户承诺日期进行催款签约,实现了春节过后销售进度的快速回升。

开盘以来,经过项目开盘、两次加推和金九银十的热销,项目热销功能性三室产品,合同销售率突破73%,项目呈现良好的销售态势,即使面对后期全面下行的房地产行业形势,文登项目也一直保持了较为稳定的产品成交量,项目也成为当地的明星楼盘。

市场变化莫测,服务有其根本。市场形势复杂多变,但正确的做事思路却永远都会带来正确的结果。文登项目在各项工作的执行过程中,立足市场、立足客户、立足诚信、立足服务,不论市场情况如何变化,销售状况好与坏,都按部就班地推进调研、培训、样板、施工等各项基础工作,顺境时战战兢兢不留后患、逆境时手中有粮全力奋进,以扎实的基本素质应对市场动荡。文登项目销售工作的成功绝不是偶然,不是巧合,是前期所有正确的工作思路、措施量变叠加带来的结果质变,是项目全体人员正确工作方法,辛勤工作付出的最好回报、最有利证明!企业发展任重道远,面对挑战,更是需要我们所有职工立足岗位做好本职工作,敢于摒弃旧的发展理念,偏的发展方向,固有的思想桎梏,以科学高效的工作方式方法,推进企业科学发展,稳健发展。


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